매출이 얼마여야 살아남을까? 식당을 운영하고 나서야 알게 된 손익분기점의 중요성
식당을 운영하면서 저는 매일 매출을 확인했습니다.
오늘 매출은 얼마인지, 이번 주는 지난주보다 나은지, 이번 달은 지난달보다 좋아지고 있는지를 계속 봤습니다.
그런데 지금 돌아보면 제가 더 중요하게 봤어야 했던 숫자가 하나 있었습니다.
바로 **손익분기점(Break-even Point)**이었습니다.
쉽게 말하면,
“한 달에 도대체 얼마를 팔아야 손해를 보지 않는가?”
라는 숫자입니다.
식당을 운영할 당시에도 당연히 매출과 비용을 봤습니다. 하지만 지금 생각해보면 저는 이 숫자를 명확한 기준으로 정해놓고 사업을 운영하지는 않았습니다.
그래서 매출이 조금 부족한 달에는 계속 이런 생각을 했습니다.
“조금만 더 매출이 나오면 될 것 같은데…”
그런데 그 ‘조금’이 정확히 얼마인지부터 제대로 계산했어야 했습니다.
매출이 많다고 반드시 돈을 버는 것은 아니었습니다
식당을 운영해보니 매출 숫자만 보면 착각하기가 쉬웠습니다.
매일 손님이 들어오고 카드 매출이 발생합니다.
그러면 분명 사업이 움직이고 있는 것처럼 보입니다.
하지만 매출에서 실제로 빠져나가는 돈은 많았습니다.
식재료비가 있고,
직원들의 인건비가 있고,
Rent가 있고,
Utilities와 Insurance를 비롯한 여러 운영비가 있습니다.
결국 중요한 것은 얼마를 팔았느냐가 아니라 그 매출로 모든 비용을 감당할 수 있느냐였습니다.
미국 Small Business Administration(SBA)은 Break-even Point를 총비용과 총수입이 같아져 손실도 이익도 없는 지점으로 설명합니다.
제가 식당을 운영할 때 더 집중해서 봤어야 했던 숫자가 바로 이것이었습니다.
식당에서 가장 부담됐던 것은 Rent와 인건비였습니다
제가 운영하면서 가장 부담을 크게 느꼈던 비용은 Rent와 인건비였습니다.
Rent는 매출이 떨어졌다고 같이 내려가는 비용이 아니었습니다.
손님이 많든 적든 매달 내야 했습니다.
SBA에서도 임대료 같은 lease payment를 대표적인 Fixed Cost의 예로 설명합니다.
그렇다면 인건비를 줄이면 되지 않을까 생각할 수 있습니다.
저 역시 숫자만 생각하면 그렇게 볼 수 있다고 생각합니다.
하지만 식당을 직접 운영해보니 그게 그렇게 간단하지 않았습니다.
사람을 줄이면 인건비는 내려가지만 운영이 어려워졌습니다
식당은 손님이 들어오면서 일이 시작되는 것이 아닙니다.
영업 전에 해야 할 준비가 많습니다.
재료를 준비하고, 음식이 나갈 수 있도록 미리 작업하고, 영업시간에 주문이 들어왔을 때 주방과 식당이 움직일 수 있는 상태를 만들어놓아야 합니다.
그래서 단순히 인건비가 높다는 이유로 직원을 줄이면 또 다른 문제가 생겼습니다.
사람이 부족하면 준비가 제대로 되지 않았고, 준비가 안 되어 있으면 실제 영업시간에 식당이 제대로 돌아가기 어려웠습니다.
결국 저에게 인건비는 줄이고 싶다고 마음대로 줄일 수 있는 비용이 아니었습니다.
이 경험을 하고 나서 저는 식당의 손익분기점을 계산할 때도 단순히
“직원을 줄이면 되지.”
라고 계산해서는 안 된다고 생각하게 됐습니다.
실제로 식당을 정상적으로 운영하기 위해 필요한 최소한의 인력과 비용을 기준으로 계산해야 현실적인 숫자가 나오기 때문입니다.
그렇다면 손익분기점은 어떻게 계산할까?
기본적인 개념은 생각보다 어렵지 않습니다.
SBA가 제시하는 기본적인 계산 방식은 다음과 같습니다.
손익분기점 매출 = 고정비 ÷ 공헌이익률(Contribution Margin Ratio)
공헌이익률은 간단히 말하면 매출에서 판매량에 따라 움직이는 변동비를 빼고, 고정비를 충당하기 위해 남는 비율입니다.
예를 들어 이해하기 쉽게 가상의 식당을 하나 만들어보겠습니다.
실제 제 식당의 숫자가 아니라 계산 방법을 보여주기 위한 예시입니다.
한 달 고정비가 $15,000이고,
음식 한 개를 $20에 판매하는데 그 음식을 만드는 데 직접 들어가는 변동비가 $8이라고 가정해보겠습니다.
그러면 한 개를 팔 때 고정비를 충당하는 데 남는 금액은 $12입니다.
$20 - $8 = $12
공헌이익률은 60%입니다.
$12 ÷ $20 = 60%
따라서 손익분기점 매출은 대략:
$15,000 ÷ 0.60 = $25,000
이 가상의 식당은 한 달에 약 $25,000의 매출이 나와야 고정비와 변동비를 합친 비용을 겨우 충당하는 구조라는 뜻입니다.
$25,000을 팔았다고 $25,000을 번 것이 아닙니다.
이 경우 $25,000은 이제 겨우 손실이 없는 지점에 도달한 것입니다.
물론 실제 식당은 메뉴마다 원가가 다르고, 인건비도 완전히 고정비 또는 변동비 하나로만 나누기 어려우며, 카드 수수료나 Utilities처럼 매출이나 사용량에 따라 변하는 비용도 있기 때문에 실제 계산은 더 복잡합니다. SBA 역시 일부 비용은 fixed와 variable 요소가 섞인 semi-variable cost일 수 있다고 설명합니다.
그래서 이 계산은 정확한 회계 결산을 대신하는 숫자라기보다 사업을 판단하기 위한 중요한 기준으로 보는 것이 좋다고 생각합니다.
제가 더 일찍 알았어야 했던 것은 ‘부족한 금액’이었습니다
제가 지금 다시 식당을 운영한다면 매달 매출만 보지 않을 것 같습니다.
예를 들어 손익분기점이 $30,000인데 현재 월 매출이 $24,000이라면,
“이번 달 매출이 $24,000 나왔다.”
라고만 보지 않을 것입니다.
대신,
“현재 손익분기점까지 $6,000이 부족하다.”
라고 볼 것 같습니다.
그리고 더 중요한 것은 다음 달입니다.
다음 달에는 부족액이 $5,000이 되었는지,
그다음에는 $3,000이 되었는지,
아니면 계속 $6,000 정도가 부족한지를 볼 것입니다.
이렇게 보면 단순히 매출이 발생하고 있다는 사실보다 사업이 실제로 손익분기점에 가까워지고 있는지를 확인할 수 있습니다.
이 차이를 저는 더 일찍 중요하게 생각했어야 했습니다.
“조금만 더”를 숫자로 바꿨어야 했습니다
제가 식당을 운영하면서 가장 많이 했던 생각 중 하나가 이것이었습니다.
“조금만 더 매출이 나오면 될 것 같은데…”
음식에 대한 반응도 좋았습니다.
그래서 시간이 조금 더 지나면 손님이 늘어나고 매출도 올라갈 것이라고 생각했습니다.
문제는 그 ‘조금만 더’가 숫자로 정해져 있지 않았다는 것입니다.
지금 생각하면 이렇게 바꿨어야 했습니다.
“조금만 더 매출이 나오면 된다.”
가 아니라,
“손익분기점까지 매달 얼마가 부족한가?”
그리고,
“그 차이가 실제로 줄어들고 있는가?”
를 확인했어야 했습니다.
SBA도 Break-even Analysis의 장점 중 하나로 사업이 수익을 내기 위해 얼마를 판매해야 하는지 파악하고, 그 숫자를 매출 목표로 사용할 수 있다는 점을 들고 있습니다. 또한 감정만이 아니라 사실과 숫자를 바탕으로 사업 결정을 내리는 데 도움이 된다고 설명합니다.
이 부분이 지금의 저에게는 굉장히 크게 와닿습니다.
매출이 올라가도 안심할 수 없는 이유
한 가지 더 중요한 것이 있습니다.
매출이 늘어난다고 모든 문제가 자동으로 해결되는 것은 아닙니다.
매출이 늘어나면 더 많은 식재료가 필요할 수 있습니다.
더 많은 주문을 처리하려면 추가 인력이 필요할 수도 있습니다.
Utilities나 카드 처리 비용처럼 매출 또는 사용량과 함께 증가하는 비용도 있습니다.
그래서 단순히
“매출 $5,000만 더 나오면 $5,000이 그대로 남는다.”
라고 생각하면 안 됩니다.
추가 매출을 만들기 위해 추가로 들어가는 비용까지 같이 봐야 합니다.
이것이 손익분기점을 계산할 때 고정비와 변동비를 구분하는 이유입니다.
SBA도 Fixed Cost는 생산량이나 서비스 양이 늘거나 줄어도 일정 기간 크게 변하지 않는 비용으로 설명하고, Variable Cost는 판매나 생산량에 따라 달라지는 비용으로 구분합니다.
손익분기점이 보이면 ‘버틸 것인가’도 다르게 판단할 수 있습니다
지난 글에서 저는 식당을 운영하며 Cash Flow 문제를 겪으면서 사업을 언제까지 버틸 것인지에 대한 기준이 필요하다는 것을 배웠다고 이야기했습니다.
손익분기점은 그 판단을 하는 데도 중요한 숫자가 될 수 있다고 생각합니다.
예를 들어 손익분기점이 $30,000인데 매출이 $28,000까지 올라왔고 몇 달 동안 계속 성장하고 있다면 조금 더 지켜볼 이유가 있을 수도 있습니다.
반대로 손익분기점이 $30,000인데 오랫동안 매출이 $20,000 부근에서 움직이고 있고 그 차이가 줄어들지 않는다면 상황을 다르게 봐야 할 수도 있습니다.
물론 숫자 하나만으로 사업을 계속할지 중단할지를 결정할 수는 없습니다.
계절성도 있을 수 있고 새로운 마케팅의 효과를 기다리는 경우도 있으며, 업종마다 성장하는 데 필요한 시간도 다릅니다.
하지만 적어도 내가 목표 지점에서 얼마나 떨어져 있는지를 알고 버티는 것과 모르고 버티는 것은 큰 차이가 있다고 생각합니다.
지금 다시 식당을 시작한다면 가장 먼저 계산할 숫자
만약 제가 다시 식당을 시작한다면 저는 오픈하기 전에 적어도 다음 숫자부터 계산할 것 같습니다.
한 달 Fixed Cost는 얼마인가?
Rent, Insurance 등 매출과 관계없이 부담해야 하는 비용을 먼저 확인할 것입니다.
그다음에는,
매출이 발생할 때 같이 증가하는 Variable Cost는 어느 정도인가?
식재료 등 판매량과 연결되는 비용을 확인할 것입니다.
그리고 실제 운영에 필요한 인건비도 현실적으로 계산할 것입니다.
마지막으로,
그래서 한 달에 얼마를 팔아야 손익분기점을 넘을 수 있는가?
를 계산할 것입니다.
SBA 역시 사업을 시작하기 전 비용을 파악하면 수익을 추정하고 Break-even Analysis를 하는 데 도움이 된다고 설명합니다.
저라면 이제 이 숫자를 단순히 사업계획서에 적어놓고 끝내지 않을 것 같습니다.
매달 실제 매출과 비교할 것입니다.
사업을 하면서 제가 뒤늦게 배운 것
예전에는 매출이 늘어나면 결국 좋아질 것이라고 생각했습니다.
지금은 조금 다르게 생각합니다.
매출이 얼마인지도 중요하지만, 그 매출이 손익분기점에서 얼마나 떨어져 있는지를 아는 것이 더 중요할 수 있습니다.
그리고 그 차이가 매달 줄어들고 있는지도 봐야 합니다.
식당을 운영하면서 저는 계속 **“조금만 더”**라고 생각했습니다.
지금 다시 한다면 그 말을 숫자로 바꿀 것 같습니다.
“조금만 더”가 아니라
“손익분기점까지 정확히 얼마가 더 필요한가?”
그리고 그 숫자가 몇 달 동안 줄어들지 않는다면,
그때는 단순히 더 열심히 버티는 것보다 비용 구조를 바꿀 수 있는지, 매출을 현실적으로 더 올릴 수 있는지, 아니면 사업 자체를 다시 판단해야 하는지를 생각할 것 같습니다.
제가 식당을 운영하며 배운 것은 매출을 만드는 것만큼이나 내 사업이 살아남기 위해 필요한 매출이 얼마인지 아는 것도 중요하다는 것이었습니다.
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